Продажа франшизы – не столько акт купли-продажи материального или нематериального актива, а подписание долгосрочного договора сотрудничества, из-за чего партнеры намного тщательней подбирают друг друга, чем выбирают себе технику или жилье. В Украине нет законодательных ограничений времени принятия решений или ответа на запрос одной или другой стороной, как в Америке, например. Поэтому между первым знакомством сторон и моментом подписания договора может пройти много месяцев, а иногда – и год, который будет насыщен встречами и переговорами.
Франшиза, как и любой другой товар, имеет те же характеристики: продукт сам по себе; упаковку (документальное оформление франчайзингового пакета и условия его продажи); место, где происходит первый контакт сторон; свою цену (сумму инвестиций, необходимую для открытия точки). Дополнительную роль здесь играет опыт компании и персонала, который занимается созданием сети.
Франшиза становится для франчайзера специфическим товаром. Раньше он занимался продажей, например, пирожков. При каждом факте продажи происходил контакт обслуживающего персонала с клиентом и достигался определенный уровень удовлетворения потребителя. Теперь же в компании появляется новый товар: бизнес по продаже пирожков, который уже не может продаваться так же, как и сами пирожки.
Новый товар необходимо по-новому продвигать, а часто – осуществлять тщательный поиск и отбор покупателей.
В Украине на сегодняшний день только формируется инфраструктура рынка франшиз, потому говорить о целых магазинах франшиз, где потенциальный инвестор может не только выбрать себе бизнес по душе, но и получить кредит на необходимую сумму инвестиций без залога под гарантию франчайзера, еще рановато. Однако сегодня уже есть специализированные каналы, через которые можно донести информацию о своей франшизе до потенциальных покупателей.
Среди таких специализированных каналов продвижение франшизы являются:
Выставки
Найти франчайзи можно как на выставке по франчайзингу (которая проходит каждую осень в Киеве), так и на отраслевой выставке (Ресторан Экспо или, например, Экспошуз) с единственным отличием, что на выставке «Франчайзинг» Вам не придется каждому посетителю объяснять, что такое «франчайзинг».
Участие в выставке является очень эффективным, поскольку на ней происходит полноценный контакт двух заинтересованных сторон, который может завершиться подписанием договора.
Специализированные конференции, форумы, семинары, и т. п.
На таких мероприятиях кроме контактов можно получить полезную информацию для развития своей сети. Однако возможность представить свою концепцию ограничена презентацией или распространением буклетов. Часто такие мероприятия организовываются Ассоциацией франчайзинга как в Киеве, так и в регионах.
Специализированные средства массовой информации
За рубежом они являются не только источником информации о франшизах для потенциальных франчайзи, но и местом обмена опытом между франчайзерами. В Украине пока свежие франчайзинговые журналы очень тесно связаны с прессой по продаже готового бизнеса и не имеют практического значения для франчайзеров. Из-за этого много рекламы франчайзинговые сети размещают в общей деловой прессе, поскольку она имеет больший ореол распространения и более респектабельную аудиторию.
Каталог франшиз
Уже 5-й выпуск каталога франшиз готовится в Украине. В нем размещается детальная специфическая информация по франшизе, которую невозможно разместить в рекламе (срок действия договора, поддержка франчайзера, окупаемость инвестиций). За рубежом доступны также он-лайн версии каталогов, у нас же эта информация еще не такая доступная в связи с несформированностью источников доходов посредников, которые создают такие сайты.
Сотрудничество с посредниками
Специализированные брокеры по продаже франшиз еще не появились в Украине, а те, что уже работают, совмещают свою работу с продажей готового бизнеса, консалтингом или семинарами. Базы их клиентов небольшие и высокой эффективности такое сотрудничество пока не дает. Поиском сетей для вхождения и потенциальных франчайзи занимается также Ассоциация франчайзинга.
Комиссионные посредников на данный момент еще очень высокие. Это объясняется невысоким уровнем продаж, который не может обеспечить существование отдельной структуры.
Самостоятельный поиск франчайзи в городе
Очень энергоемкий способ. Однако его действенность подтверждается и украинским, и заграничным опытом. Представитель франчайзера выезжает в город, который его интересует и выбирает помещение, которое является идеальным для открытия его точки. Затем начинает искать партнера, который может открыть франчайзинговую точку именно в этом помещении, начиная от владельца помещения, его арендатора, менеджера работающего заведения и т. п.
Не нужно пренебрегать и обычными каналами для поиска франчайзи. Собственная страница в Интернете и баннеры на партнерских сайтах работают лучше всего и являются одними из первых по результативности источником информации.
Указывать, что сеть развивается по принципу франчайзинга, необходимо и в обычной рекламе для конечного потребителя, и в PR-материалах, и даже на упаковке. Такое напоминание не стоит ни копейки, однако может дать несколько партнеров, особенно если аудитория потребителей совпадает с потенциальными франчайзи (фаст-фуд, небольшие торговые точки, услуги для населения или бизнеса).
Очень важно правильно организовать процесс представления франшизы потенциальному партнеру, наладить контакт и провести переговоры от первой встречи до момента подписания договора. Важно не оставить ни одного вопроса франчайзи без ответа. Нераскрытые карты приведут к сомнениям, которые могут помешать ему принять позитивное решение относительно франшизы.
Важно вспомнить даже о неприятных фактах (закрытии точек, судебных исках) и объяснить их реальные причины, поскольку открытие такого факта самим франчайзи может их исказить.
Для общения с потенциальными франчайзи необходимо:
- составить анкету потенциального франчайзи, в которой кроме контактов, заверенных подписью, он должен оставить другую важную информацию о себе;
- заносить детальную информацию обо всех потенциальных франчайзи, с которыми происходили переговоры, в одну базу данных, поскольку часто возвращаются те же помещения через других партнеров или те же партнеры с новыми помещениями.
Главное, быть откровенным и предоставить самую полную информацию о своей франшизе, поскольку такая политика ведет к взаимопониманию.
Для потенциального франчайзи покупка франшизы несет даже больше рисков, чем для франчайзера. Закрыв одну точку, франчайзер может успешно развивать свою сеть дальше. Франчайзи же в случае неудачи может потерять все вложенные сбережения, а часто и не иметь возможности вернуть кредит. Причиной неудачи франчайзи может быть неправильный выбор места расположения точки или неосмотрительность при подписании соглашения аренды.
Сомнения относительно приобретения франшизы основываются на том, что франчайзи должен кроме определенной суммы средств инвестировать свои усилия и положиться на уверения франчайзера, что точка начнет приносить определенный доход спустя некоторое время, что станет источником содержания семьи или выплаты кредита.
Для большей уверенности, кроме прогнозированного финансового плана, франчайзи может попросить отчет работающей точки с подобными параметрами (населением в городе, площадью или количеством персонала). В финансовом плане будут содержаться и объемы инвестиций, и обороты работы за каждый отдельный период, тренд роста бизнеса, минимальные (максимальные) стандарты расходов по отдельным направлениям, а главное – прогнозируемый период окупаемости инвестиций и рентабельность. Однако отчет точки покажет реальность обещаний франчайзера относительно оборотов точки.
Главными финансовыми показателями для оценки стоимости вступления в сеть является цена франшизы и сумма необходимых инвестиций.
Цена франшизы отображает цену построения франчайзинговой концепции, учитывая как понесенные расходы, так и перспективные. Эта сумма потом делится на количество франчайзи, которых франчайзер намеревается вовлечь в сеть на начальном этапе, скажем, на протяжении 3-5 лет. Конечно, начальный платеж не должен давать существенной прибыли франчайзеру и обязан соотноситься с другими концепциями, представленными на рынке.
Вторым важным показателем для анализа является сумма необходимых инвестиций или сумма расходов на открытие франчайзинговой точки. В эту сумму должны быть включены:
- вступительный франчайзинговый платеж;
- расходы на декорирование и оборудование помещения;
- расходы на приобретение униформы, инвентаря, элементов корпоративного стиля;
- расходы на приобретение расходных материалов, сырья, и т.п., необходимых для первых недель или месяцев работы.
В эту сумму не включают затраты на аренду или приобретение помещения, а также его капитальный ремонт, налаживание систем вентиляции, канализации, электрификации и т.п., поскольку они могут значительно варьироваться.
Для сравнения показателей вступительного платежа и стоимости входа в сеть важно сравнивать также набор услуг, прав и материальных предметов, которые передаются франчайзи после его уплаты в той или иной сети. Если существенно отличаются элементы франшизы, то и суммы становятся несравнимыми.
Большое значение также имеет схема взимания начальных платежей. Как правило, вступительный взнос взимается сразу же после подписания франчайзингового договора. Однако для привлечения большего количества претендентов некоторые франчайзеры делят платежи на части. Например, 50% до, и 50% во время учебы; или 20% до начала работы, 30% после первого года работы, и еще 50% после второго.
Было бы странным, если бы начальный платеж был единственным источником дохода для франчайзера. В этом случае, у него не было бы возможности финансировать длительные отношения. Регулярные поступления обеспечиваются за счет периодических платежей, которые включают следующее:
- роялти за длительное пользование объектами интеллектуальной собственности;
- сервисную плату за услуги, которые предоставляются франчайзером;
- маркетинговый (рекламный) взнос;
- наценку на товары или услуги франчайзера или определенных поставщиков.
Франчайзи для оценки перспективности работы в сети необходимо также сравнить предлагаемые размеры платежей, которые он должен перечислять франчайзеру для поддержки сети, с возможностями франчайзера создать и развивать свою сеть, а также с объемом услуг, предлагаемых франчайзером, за эти платежи. Для этого можно пообщаться с другими франчайзи сети.
В случае позитивного прохождения этапа переговоров между обеими сторонами, они подписывают франчайзинговый договор и выходят на этап сотрудничества в пределах единой сети.
